当前位置: 起重设备 >> 起重设备前景 >> 港机之王管彤贤59岁创业,独占全球80
有一个行业,它的重要性比肩芯片,一样具有极高的技术壁垒,是国家的重要产业支柱。
它就是港口大型机械行业。
无论是大型军舰还是10万吨级的航母,都需要大型龙门吊。
世界上能制造出大型起重机的企业非常少,这种技术只掌握在个别国家中,而能制造出高质量且靠谱的企业,更是少之又少。
20世纪90年代的时候,中国在这个行业还处于一穷二白的落后状态,全球95%的市场都被日、德、韩三国的公司占领。
但中国有一家企业,仅仅成立几年,就迅速反超,占据了国际大型龙门吊市场的80%,几乎形成了垄断地位!
它就是振华重工集团。
我国的振华重工有多牛逼?
这家企业把产品卖给了全球95个国家,就连M国,也迫于技术问题不得不使用振华的产品,它已经连续21年稳居世界行业第一,是实至名归的“港机之王”!
说到振华企业,就离不开它的创始人管彤贤。
年,中国实施改革开放后,对外贸易逐年猛增,并在短短几十年时间里,成为全国出口份额最大的国家。
在这样的背景下,中国港口相关设备类企业迅速发展起来。
但在早期,中国的港口产品都是低三下四去购买国外设备,因为那时中国企业缺乏经验与技术,造出来的港机产品故障率高,甚至都不如拿国外淘汰掉的二手货。
此时,管彤贤在中港总公司担任船机处处长,对于港机设备十分落后的问题,他深有体会。
因为当时去购买外国设备时,对方根本看不起管彤贤他们,这让管彤贤心里很憋气,但又没有办法改变现状。
年,邓小平南巡讲话,管彤贤感触颇深,决定下海创业。要知道,这一年他已经59岁,距离退休只差1年就可以安享晚年,而他却选择折腾,这样的创业决心得有多强烈!
管彤贤跟伙伴们一起凑了万美元,在上海租一家小办公室,成立振华港机公司。
之所以取名“振华”,就是因为管彤贤想尽自己的微薄之力,振兴中华产业。
在刚刚创业时,他就在开会上高喊自己的伟大目标:只要是有集装箱作业的港口,就必须要有振华港机的产品!
按照现在的说法,管彤贤就是在“画大饼”!这也是多数企业前期会做的事情,可真正能实现目标的凤毛麟角,刚好管彤贤就做到了!
当时的市场基本被国外垄断,国内又一片空白,什么都没有,管彤贤是如何在短短几年时间里“成王”呢?
相信他步步为营的战略方式,会给你不少启发!
管彤贤先是从模仿别人家产品开始,他购买一些二手货,然后全部拆解出来,进行研究,逐渐积累经验与技术。
这种做法,在当时叫做“只见装配,不见制造”,它几乎是普遍现象,因为纯技术开发初期企业基本是承担不起的,何况还是高难度的项目!
当然,因为技术难度大,振华起初也不可能完全模仿的了,很多零件,振华都做不好。
为了保证产品质量,振华做不太好的关键配套零件,全部采用世界名牌。
成立之初的振华只有10多个人,为了招揽有志有才的青年,振华对外招聘都是以“三不讲”为准,不讲究学历、年龄、资历,只论能力。
这种方式取得了很好的效果,振华一年就招到多名中专生。
工程师的机器制造与图纸生产,都有大量事务性工作,可以让这些中专生一边干一边学习。
这帮中专生里,后来有许多成长非常快,能力比肩高学历人才,管彤贤还幽默地把这帮人称为“绿林好汉”!
各方面布局妥当后,接下来就是销售渠道。
管彤贤几乎是毫不犹豫选择了“先走国外市场”,这是为什么?
因为振华有人力成本优势。
在当时中国的大背景下,中国劳动力成本普遍都很低,而港机制造又属于劳动密集型产业,所以管彤贤的人力成本只占了西方国家的三分之一,甚至是五分之一。
这个巨大的优势,让振华在国外市场撕开了一个口子,因为很少有采购商能摆脱价廉物美的诱惑。
年,加拿大温哥华招标港机供应商,管彤贤瞄准机会出手,以低于对手30%的价格,并答应对方自费万美元的运费,才赢得竞标书。
第一个订单至关重要,因为一旦质量遭到质疑,后期的销售工作将很难开展,况且这个行业的圈子还很小。
管彤贤作为工程师出身,十分清楚,他亲自带领员工仔细打磨质量,并规定只要有瑕疵的产品全部换新的。
凭着这种工匠精神,管彤贤的第一个出口订单成功赢得对方的赞誉,并在行业里形成了良好的口碑。
一年后,温哥华再次向振华下单,M国看到加拿大采购中国价廉物美的港机后,也向振华下了4台产品订单。
得到欧美市场认可后,管彤贤踌躇满志,准备加大力度,跟M国进行合作。
可就在这时,振华遇到了巨大的难题。
对方竟然把振华告上了法庭,说是在美国没有就业执照,管彤贤没有办法,只好交了50万美元罚款。
更难的是,对方要求港机必须整体运送过来,不能到了再进行组装。
港口机械一般都是有二三十层楼的巨大设备,想要一次性运输,可见其难度有多大。
当时放眼全世界,只有荷兰一家运输公司有这样的实力。
管彤贤找到荷兰航运公司合作,但对方不仅态度不行,还抬高价格与条件,要求万美元运输费,并不能保证到货时间。
这还没完,因为形成垄断,对方价格一次比一次高,条件也越来越多。
管彤贤被逼无奈,决定亲自研发。
因为不打破这个“瓶劲”,将会永远受制于人。
可是,管彤贤的这个决定,却遭到了董事会的拒绝。
管彤贤反复交涉,最终说服了大家。他按照原来的方式,买来一条旧船,进行研究,最终改制成“振华一号”。
但事情没有那么顺利,荷兰公司在知道这件事后,以侵犯专利为理由把振华公司告上了国际法庭。
管彤贤不紧不慢,义正言辞地说:“全世界的车子都是四个轮子,一个方向盘,凭什么我就侵权了。”
法官听完无法反驳,最终振华赢得了官司的胜利。
因为有港机销量的底气,管彤贤一鼓作气,改造了20多艘运输船,成为全球唯一能自造且自己能整体运输的港机制造商。
振华实力提升后,迅速占领了世界市场的25%,成为港口集装箱重型机械行业的老大,让曾经那些外国人望尘莫及。
事后管彤贤总结道:“这些道路都是被逼出来的,就像在战争中学习战争”!
三十年河东三十年河西,曾经外国港机巨头看不起管彤贤他们,而管彤贤只能忍受下来;
如今,对于振华的迅速崛起,轮到他们要忍受了,因为仅仅是价格方面,就完胜他们。
而振华的实力,还要远远超出他们的想象!
早在振华开拓市场时,管彤贤就意识到,不能只靠价格优势赢得市场,企业也不能仅靠微薄的利润支持,需要更多的盈利来支撑企业发展。
想要解决这一问题,只能从产品入手。
管彤贤采用“产品创新”的方式,以技术提高产品的溢价能力,进而提升利润空间。
尽管企业发展越来越好,但管彤贤对于技术方面,从来不敢懈怠。
在资金上,他每年拿出生产收入的5%投入到产品创新中;
在人才上,他组建的0名管理人员中,有名全是科研人员,硕士学历和高级工程师都各多达多人;
在研发上,他跟多个高等院校与科研机构密切合作,一起攻克技术难题。
这一系列举动,取得了很明显的效果,从振华
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